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《刘墉谈处世的40堂课》:货问三家不吃亏?小心被「套路」了
发表日期:2020-06-10 16:58| 来源 :S城生活| 点击数:560 次

我有位邻居,跟丈夫离婚之后成为单亲妈妈,不得不四处打工,一下子在水果店帮忙,一下子去小馆儿包饺子。有一天我在街边看到她,吓一跳,她居然在个百货公司门口摆起地摊了。而且生意真不错,客人一个接一个,几乎是抢着跟她买。

突然她站起身,跟我打招呼,问我忙不忙?能不能帮她看一下摊子,几分钟就好。我猜她八成要上厕所,就一口答应,站在摊子前面,有顾客问,就说卖东西的人马上回来。

果然没五分钟的时间,她就半跑着回来了,手上还抱了一大箱东西。

当天晚上,我又在社区遇到她,她一见面就谢我。

我说:「看妳下午抱回一大箱东西,敢情妳是去进货了?」

她把手指放在嘴唇上,神祕兮兮地小声说:「是啊!是进货。」

我好奇地问:「去哪儿进?那幺快!妳回家拿也不可能那幺快啊!」

她更小声了,说:「去百货公司啊!从后门进去拿货。」

我一怔,笑说:「妳在百货公司门口摆摊子,他们不赶妳已经不错了,还帮妳存货?」

她就笑得更神祕了,说:「我跟他们卖一样的东西,比他们生意好十倍,我们是分帐的。」

製造竞争才能创造商机

故事说到这儿,大家搞懂了吗?没懂,就继续听我说。

我后来经过她的摊子,见她一边叫卖,一边压低声音说,她的东西因为没有店租,比百货公司便宜得多,不信大家可以进百货公司瞧瞧,百分之百一样的东西,是不是她的便宜。

也就有人真进去了,甚至有人才从百货公司出来,看看她卖的东西,立刻转身跑回百货公司退货,然后跟她买。

她的东西是百货公司提供的,当然一模一样!

原来是百货公司请她帮忙摆摊子,目的是让大家有个比价的机会。如果没有她,就算百货公司卖跟地摊一样的价钱,大家也不会抢着买。

货问三家不吃亏?

人都有贪便宜的心理。如果你看到一个新东西,只有一家在卖,因为以前没见过,你很难为那个东西定价,怕吃亏,所以会迟疑。但是俗话说得好:「货问三家不吃亏」,当你看过几家,比价之后,就比较有信心了!

问题是,许多生意人也就因为知道顾客的这种心理,他们会特别製造比价的机会。

举个例子,我有一天到纽约一条街上买家俱,距离不到五十公尺就有三家家俱店,我先看了两家,都有我要的东西。为了货问三家,我又跑了一家,进门就发现熟人,原来店老闆是我以前教过的美国学生。他也有我要的东西,我就明说了:刚刚已经看过旁边两家,现在碰上熟人,可以算我便宜一点吧!

我那学生一笑,说:「保证便宜!他们卖什幺价钱对不对?我给你再打八折。」

我笑说他真厉害,把别家的价钱摸得那幺清楚。

你猜那老闆怎幺讲?

他说:「哎呀!都是我开的店嘛!」

仗打久了,就有默契了

即使三家是不同老闆,经过长久的竞争,为了让大家都活下去,也可能渐渐发展出「游戏规则」。

因为竞争归竞争,那竞争还是有底线,甚至有默契的。除非真是恶性竞争,杀得刀刀见骨,输掉的人很快被淘汰。如果时间长了,几家看来是竞争的商家,都活得好好的,那里面就一定有学问。

所以您或许有经验,一条街上好多同类的商店,你在这家买东西,他没有,说去调货,才一下子就拿回来了,因为他根本可能是去隔壁。

那几家商店除了竞争,也彼此支援,称得上是「竞合」,搞不好连仓库都共用呢!

大中小盘,各有地盘

另外一个商业伦理,是大盘中盘小盘商,他们各有地盘,否则也不必分大中小了。

你不要以为批发商一定便宜,在比较遵守商业伦理的地方,除非你是同业,买一定的量,大盘常常是不理你的。搞不好,他们的价钱更没弹性,甚至比零售商还卖得贵。为什幺?因为你是小咖!他们本来就不在乎你,何必浪费时间,为你扰乱市场、坏了规矩?他们甚至会故意算你贵些,让你去零售商那里买,目的是建立他们作大盘的良好形象。

一颗老鼠屎坏了一锅粥

再告诉你个有意思的事,我有一次去香港买乾货,一条街上都是卖鱼翅燕窝干贝的商店,我因为早先在别的街上吃过亏,就不放心地问其中一家会不会有假?标价实不实在?

那老闆居然大笑了起来,指着门外一条街说:「你到别的地方我不敢说,在这条街上绝无问题,因为我们同一类的商店有约定,谁卖假货、谁乱开价钱,谁就滚蛋,别在这条街上做生意。」

我后来想想,多有道理啊!怪不得那条乾货街这幺有名。名声要靠长久的信誉,而信誉是需要大家维护、彼此监督的。

由此可知,如果你买专门的东西,到专卖区应该比较可靠。但是你也不能死心眼!尤其是买比较高价的东西,一定要小心,那些商店会不会彼此通气,甚至设局,如同前面说的百货公司跟门口摊贩,其实不是竞争,而是合作,说得难听一点是「套招」。当你在几家类似的商店之间比价,认为已经找到最低价的时候,要想想那边的人会不会早就串通好,一起抬高售价。

别人推荐的不一定好

相似的道理,同一个人或单位,为你推荐几家厂商,你也不能照单全收。

没错!如果他们是专业,推荐的应该够水準,真正的问题是,够水準不见得够公道。如果你只在这三家之间比较,是绝对不够的。你最好记下品牌,多比几家,看看完全一样的东西,别人会不会便宜得多?这个为你推荐的人会不会搞鬼。

而且要知道,人们有个心理,就是爱现。今天他瞎打乱撞,进一家餐馆,觉得还不错,立刻就可能跟朋友介绍,而且八成夸大。除了分享好消息,他还有个心理,就是:「你看吧!我可见多识广,有门路,找到你们不知道的地方。」

问题是,他碰上的那家就一定是最好的吗?如果那一类的餐馆,大家都没去过,他也是第一次去,谁能知道那家最好?只怕跟同类比起来,那一家最烂呢!

拉大家一起作猪八戒

人们还有一种心理,是自己买了没把握的东西,就希望别人也买,为的是让自己安心。愈是贵的东西这种心理愈强,举个例子,某人买了间新盖的房子,心里一直不踏实,怕自己买贵了。

「是啊!怎幺只有我买,我的朋友好像都不知道,搞不好我是唯一上当的。」

这时候他会怎幺样?

他可能先神祕兮兮地告诉他的朋友:「欸!我新买了一间房子,你们居然不知道,好极了耶,要不要我介绍你去看看?」

你一方面好奇,一方面想他介绍说不定便宜,于是去看了,搞不好也买一户。人都有「扎堆」的习性,他和你都买了,应该不错,结果一票朋友全去了。

当大家都去买的时候,那房子当然会被炒热,说不定去的人多,供不应求,还涨了价。最先买的人确实比较安心,非但赚到还可能得到别的好处,譬如拿到介绍费。

问题是,那房子真有这样的市场价值吗?还是说只在你们这个小圈圈传来传去,好像不错,其实禁不起市场考验。于是你们一大票人,好像抓螃蟹,抓到一只,却因为一只紧夹着另一只,结果一拉拉起一大串。等大家发现情况不妙,可能那最先介绍大家去买的人已经偷偷脱手了。

死道友不死贫道

这就好比做股票,那些基金经理人可能突然打电话给你,说他有内幕消息,那一档股票可以下手,快买!果然,你才买,就大涨。

当然涨啦!因为他四处通知,大家都进场炒高了。问题是除非你是很特别的大户,他只会推荐你买,不会提醒你卖,就算提醒,也一定等他自己那一票人先在高档脱手之后,才会告诉你:「可以逃啦!好多人早走啦!」

这就叫做「死道友不死贫道」!

一群道友一起上当的情况,常因为都不够自信。

你不相信自己的判断,只好相信别人,尤其会相信一群人。结果好像领头羊跳悬崖,一群一起往下冲,恐怕多半往下跳的,只是盲从,死了都不知道怎幺回事。

了解了这一点,你先要相信自己。

就算有人介绍,甚至一堆人买了,你也可以私下去探探路。你千万别说有朋友介绍,就算店里问:「您怎幺知道我们有?是朋友介绍的吗?」你也千万不能说,因为那极可能是老闆在探底,你一说,就没戏唱了!为了保护介绍你的人,他只可能讲贵一点。

所以你要装作碰巧看到,有点感兴趣,于是问问。

遇到这种客人,卖家最没个準,因为你不是摆明要买,而是爱买不买,他得拚命说服你。

我可以很实在地告诉各位,我用这样的方法,多半的时候只会比朋友介绍的便宜,不会贵。

就算贵了,我不是也能回头,打出朋友的旗号吗?

相关书摘 ▶《刘墉谈处世的40堂课》:讨价还价有学问,如何谈判能双赢?

书籍介绍

本文摘录自《刘墉谈处世的40堂课:解忧、解惑、解人生,跨世代的人际智慧锦囊》,台湾商务出版
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作者:刘墉

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