当前位置:主页 > W与生活 >《刘墉谈处世的40堂课》:讨价还价有学问,如何谈判能双赢? >
《刘墉谈处世的40堂课》:讨价还价有学问,如何谈判能双赢?
发表日期:2020-06-10 16:58| 来源 :W与生活| 点击数:441 次
还价是为了安心

我把东西拿回家,正好有位收藏家来访,就把刚发生的这件事说给他听。我说现在一般我是不还价的,因为别人做生意,讨生活,不容易。

没想到我那朋友立刻好像触电似地说:「不行!不行!有时候你非还不可!不还价买不到好东西,而且还价让你开心,也让卖家放心!」

多稀奇!他这是什幺道理啊!

今天咱们就从讨价还价这件事聊起吧!

我那收藏家朋友说了个故事给我听:

有一天,他去古董商场,就是那种一眼望去一大片,摆地摊卖所谓古董的地方。他们卖的多半是假货烂货,但有时候也能捡漏(就是用便宜价钱买到别人不识货的好东西)。

当天他一眼看上个小瓶子,品相很不错,但是他没直接把那个小瓶子拿起来,先去拿了些显然是假的东西,拿起来、放下去好几次,也一一问价钱,大约都是千八百的。最后他拿起那个小瓶子,问:「多少?」地摊老闆说一千五,我这朋友摇摇头,其实他已经断定那是个好东西,最少值几万。但是他没说话,把小瓶子放了回去,又去看别的,接着作势要转身离开。

地摊老闆急着喊:「您看上什幺,今儿快收摊了,算您便宜。」我那朋友还装样子,噘着嘴笑说:「太贵啦!」又故意回身拿起两样东西看看,最后举起那个价值不菲的小瓶子,很随意地问:「刚才你说多少?」

「一千五。」老闆讲,「算您一千二吧!农村收来的,老东西!」我那朋友还是摇摇头放回去了:「太贵啦!」

「您说多少嘛?」老闆讲。

「八百!卖就卖,不卖拉倒!」我这朋友正要把小瓶子放回摊子上,老闆伸手阻止:「九百!九百行吗?」

「不行!八百都嫌贵了!」

各位猜,他买到了吗?多少钱买到?

当然八百块买到。

有人「打眼」,有人「捡漏」

那天他跟我说这事,我说他太差劲了,明明知道值几万,人家要一千五,还要还价,简直欺侮人嘛!

我这朋友居然说:「你怎不说我除了为自己好,也为他好呢?你想想,今天你买个沉香,没还价,老闆娘是大方,送你个座子,问题是你会不会想你还是买贵了?就算加上座子,还是多花不少钱?还有,幸亏不是什幺好沉香,也有一定的市价,如果你买的是古董,只怕你一句话﹃买了﹄,老闆娘还会不高兴呢?」

我问为什幺?

他说:「你猜啊!她会不会心想,你那幺爽快地二话不说就买下,是不是因为她不识货,卖太便宜了?很简单,那天我买小瓶子,如果老闆说一千五,我立刻掏钱,那老闆以前见过我,知道我常逛古玩市场,八成是行家,行家急着买下,一定是见猎心喜,捡了漏,是他把真东西当假东西卖了,说不定老闆立刻改口说不卖了。所以我才会还价,而且由一千五砍到一千二,一千二砍到一千,一千砍到九百,还要再砍到八百才下手买,表示这小瓶子确实只值这点钱。你想想,当我拿着小瓶子离开,那老闆是不是挺高兴?搞不好,他是十块钱从农村收来的,能卖八百已经开心极了。结果我开心,还让他安心,不是双赢吗?」

讨价还价的心理背景

在古玩市场上,因为看走眼,吃亏上当的事多了。我这朋友的做法,用八百块买个几万,搞不好十几万的东西,这种做法对不对?我不评论,真正要谈的是讨价还价的心理。

我曾经在杂誌上看过个笑话,眼镜行老闆对伙计说:

客人来买眼镜,拿起一副眼镜架子,问多少钱,你可以讲个中间价,试探一下客人的底子有多厚。他如果说太贵了,就讲:「还包括镜片啊!镜片要配,多贵啊!」相反的,如果他一点都不在意,好像还嫌便宜了,你就讲:「只是镜架哟,您还得配镜片。」说出镜片的价钱,如果那有钱人还是不在意,你就再加一句:「只是一只!一副眼镜要两只,所以乘二。」

按说眼镜行应该不会这幺没良心。但是谁又讲得準?说不定就有地方这样,而且对某些客人,不把价钱抬高,只怕客人还会看不上!所以有时候还价是必要的,最起码不能露出见猎心喜的表情,否则对方可能由小开口变成大开口。

碰上绑匪也得还价

相信大家一定看过绑架的新闻,有几次受害的家属会照绑匪要的价钱照付?

就算有钱,碰上这种事也得装穷,就算哭啊喊啊在电话里求啊,都得把姿势放得非常低。说我们家表面看有钱,其实全是空的,还欠了一屁股债呢!所以到后来付的赎金多半远远少于绑匪要的。

话说回来,碰上绑匪开口,你能爽快答应吗?「一千万,没问题!」只怕还没挂电话,绑匪就加价了。你让他觉得他少收了,吃亏了,他能高兴吗?能不改为狮子大开口,切下一只耳朵给你寄来吗?

为什幺迟到的反而有位子

为了谋利,生意人不能不用点心机!

举个例子,有一天我有外国的朋友来访,我临时去订个有名的餐馆,我问七点有没位子。餐馆说没有,但是如果我能早到,五点半就有。

我说不行,就算了!餐馆一面道歉,一面留了我电话,说如果有客人退订,就通知我。

放下电话没多久,餐馆就打来,七点有位子了。

那天晚上我发现根本没客满,还有好几个空桌呢!

后来再遇到餐馆这幺说,我都留电话,说如果有了位子,就打电话回来。居然屡试不爽。

各位猜,为什幺?

因为那些比较热门的餐馆,常有临时到的远客或者熟客,他们如果发现来订位的人似乎时间很有弹性,往往先把你往前一个时段放,而把黄金时段留给别人,也可以说是留给他自己。

要谈判吗?让我先往前跨一步

讨价还价乃至餐馆订位,都带有谈判的色彩。

什幺是谈判?谈判的原则是,第一,守住自己的底线,第二,获得原先没有的好处。

如果你要守住自己的底线,你能够一开始就从你的底线谈起吗?这样你不会赢,只会输,顶多维持在底线。

所以谈判一定要先跨过中线一大步。譬如你卖房子,心想要卖一百万,但是你开价一百三,然后由对方杀价,一点一点减。减到一百零五,他买了,你比原先想的多赚了。对方也高兴,他把你要的价钱从一百三杀到一百零五,得意极了。

坏话说在前面,好人作在后面

同样的道理,政治上的谈判也要往前站一步。

所以我们常见到,某国元首要出访,行前先发表谈话,说自己绝对坚守什幺原则。

你乍听,会想:「天哪!你马上要去人家那里作客了,怎幺还讲得那幺硬?搞不好,人家不邀请你了。」

其实他把狠话硬话说在前面就是要看看对方忍耐的程度。

更深一步想,他先撂下狠话硬话,其实也是为对方着想。可以说,他的狠话其实并不硬,而是有弹性的,只是他出发之前先把步子往前站一大步,到时候双方碰面,见面三分情!再讨价还价,各退一步。

有时候为了表示「双方都在做事」,甚至有潜规则。

举个例子,我买房子,请一位当律师的高中同学帮忙。他跟卖方的律师面对面,对方是个一百九十公分的大个子,我同学才一百六十公分,缩在椅子里,更显得小了。但是只见我同学伸手指着买卖合约上的条文,左边叫对方改一改、右边也坚持要改。大块头律师都乖乖照做。

签完约,我对老同学竖大拇指,说你真棒,好神哟!你猜我同学怎幺说?他一笑:「老实跟你讲,这些都是合约上设计好,让买家争的,也是卖家非让不可的。」我说何必呢?他说:「才显得买家的律师棒啊!你不是觉得我很神吗?」

向前一大步,向后一小步

说到谈判往前站一步的技巧,交朋友谈恋爱也一样啊!

今天你想看科幻片,但是你猜女朋友想看文艺片。你要怎幺问她?

你能问:「你要看什幺片子吗?」女生说文艺片,你怎幺办?要她退一步吗?

但是如果你先往前站一大步,先讲:「有个很棒的恐怖片耶,我们去看好不好?」

女生说不要。

你再说:「那幺还有个很棒的科幻片行不行?」

两害相权取其轻,说不定她就要了,还心想:「幸亏你让一步,否则就得去看恐怖片了。」

这种说话的方式就是往前先站一大步,再退回一小步的方法。结果,两边都高兴。

自负是谈判的弱点

谈了这幺多,最后我要说,无论是日常买东西,讨价还价,还是折冲樽俎的谈判,我们都不能掉以轻心,自以为了不起,千万别被对方灌两句迷汤,说您真内行,你就真装起内行了!而且当对方开出价钱,你就算觉得便宜,也得装装嫌贵的样子。因为你只要自以为了不起,就会鬆懈,也就会让人有机可乘,到头来吃大亏。

谨慎的态度,是尊重对方,也是尊重自己。是让对方高兴,也让自己高兴。

相关书摘 ▶《刘墉谈处世的40堂课》:货问三家不吃亏?小心被「套路」了

书籍介绍

本文摘录自《刘墉谈处世的40堂课:解忧、解惑、解人生,跨世代的人际智慧锦囊》,台湾商务出版
*透过以上连结购书,《关键评论网》由此所得将全数捐赠儿福联盟。

作者:刘墉

刘墉老师终于再度开讲,让你不落伍、不失落!
集人生「处世学」大成之作,
一部人际版《孙子兵法》。

在人情淡薄的网路时代、在抑郁愤世的社会氛围中,
刘墉老师从战略到战术,跨职场到家庭——
重新解读人性、剖析世态、圆融心智的「处世情商课」!

当别人进步,我们没进步的时候,是落伍。当别人进步,我们不知道的时候,也是落伍。
当朋友改变,我们不知道的时候,是失察。当亲人改变,我们不知道的时候,是失落。
整个世界都在快速改变的时候,我们不能只是「自我感觉良好」!

网路世代被忽略的工作伦理&职场心机,洞察人性才能创造双赢

什幺情况可以很高明地露两手,在充满竞争的社会找到合适位置?又怎样有技巧地不让人觉得是炫耀?从处世的「战略」进入「战术」,站稳立场,认清条件,饮水思源,韬光养晦,先看清楚大情势再结网布局:积蓄实力、学以致用、策略出兵!

工作不好想跳槽?先掂掂斤两、过过水,站稳脚步再出拳!处事时间要精準,主动掌控自己的时间,也尊重对方的时间。人都有贪便宜的心理,製造竞争才能创造商机!

是父母变了,还是子女变了?学习互换立场,有效解决亲子冲突

父母常以自己的价值观看子女的世界,但人的价值观和人生态度会随年龄、身体情况改变。当长辈改变的时候,是不是晚辈也就应该跟着改?

人生需要三次断奶:离开奶嘴、离开父母怀抱、对孩子放手。家人还是家人,只是而今都另外成了家。晚辈常常念着老人的恩典,会让他们有安全感。

刘墉老师 vs. 听众提问,九堂「解忧杂货舖」点破人生难题

从处世态度、职场转换、配偶选择、亲子教养、老后生活到忧郁症,刘墉老师集多年谘商经验,为你解忧、解惑、解人生,走出21世纪的厌世漩涡!

《刘墉谈处世的40堂课》:讨价还价有学问,如何谈判能双赢?
相关推荐